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直销还是分销对多普达如何卖手机成难题是嘛

发布时间:2021-07-14 17:52:01 阅读: 来源:彩砖机厂家

直销还是分销?对多普达如何卖成难题

直销对于多普达的诱惑在于,直接供货给地方上一些有实力的零售商后,由于他们获得的利润空间大,与多普达的合作会更密切,有利于快速扩盘。多普达准备将在今年合适的时机选择新产品开始直销的尝试。

多普达是过去了的2002年和2003年智能里的一匹黑马,黑马总是话题的中心。

外界的传言无非围绕营销渠道、产品、资金这三个多普达看来“薄弱”的环节而起。2002年,公司推出第一款智能多普达686,结合当时的电影大片《英雄》进行营销,迄今已经销售出“5万多部”。之后多普达令人费解地停顿了将近一年,才推出之后的两款新品。沉寂理所当然地会引起猜疑。同样,多普达在营销渠道上的花费同样让人议论纷纷:它光在后来以陈道明为代言人的多普达515的市场推广、渠道搭建上就投入2000多万,在686的投入还要远远大于这个数字,加上公司迅速膨胀后的运营费用,单靠推出的3款产品,“多普达还是亏的”。顺理成章,亏损会让战略投资人考虑接下来“钱往哪里投”的问题……

业界还在为多普达是生是死争论不停的时候,新年伊始,多普达通讯有限公司总裁杨兴平试图以轻松的姿态说,外人不了解多普达,“多普达满足了客户不同的需求三大战役中的第二大战役才刚刚开始”。

渠道

杨兴平所谓三大战役中的第一战已经落幕,这是指多普达品牌的建立。从2002年到2003年,“你不能不承认,是多普达启动了智能市场”。杨的第二大战役是全方位占领市场,这是多普达从2004年到2005年的任务。第三大战役则是要走向世界,多普达要进入欧美市场,就要以在纳斯达克上市为目标,这应该是2005年下半年的事情。每一个“战役”大概都要花费两年的时间。

“这个时间表非常重要”。占领市场需要铺渠道,多普达2004年的第一款新产品将在4月进入市场,随着这个产品的问世,多普达将整合自己的营销渠道,加大市场投入。业界人士普遍认为,多1种新材料投入市场之初普达智能的成败关键在其营销模式。由于是具备PDA功能的,它兼具电脑与功能,在渠道选择上不能与传统销售一样,多种渠道并行就会让产品出现误区,卖的人认为它不符合的价格规律,而卖PDA的人认为它利润太低,数量庞大容易积压。

多普达目前的渠道主要是区域独家代理模式,每个省都完善了引擎罩下大型耐热部件的快速循环生产有一个独家代理。在一级代理商这一层次上,他们全部与专营高端的通讯产品经销商合作,而在二、三级代理上则由一级代理商寻找,其中既有经销商,又有传统的PDA或电脑、笔记本经销商,目前IT类的经销渠道占去多普达整个渠道的20%。从一开始,杨兴平就认为,所谓的渠道整合在很大程度上就是IT知识和知识的整合:通过多普达的培训师帮助各省的代理商了解电脑知识,同时帮助IT类经销商了解知识。

正因为定位独特,2004年,多普达的销售方式会继续细分。他们的销售方式归结起来一共是两类,一类是在销售终端店旁边建立加油站,这样在终端不光卖硬件给用户,同时旁边也要放着电脑和技术人员随时为用户提供服务,这是传统不需要做的。第二类就是形象店,他们把形象店分为A、B、C三种:A类会投入10万-20万元,类似在西单开设的形象店,这样的店2004年他们在全国计划做到20多家;B类相对规模较小,会投入5万-10万元,计划在全国开60多家;C类实际上就是专柜,专柜的建设费用大概是2万元左右,数量和规模在2003年的基础上重要是缓冲器掉灵还要继续扩大。

但是多普达产品的现状会直接影响到销售模式。业界人士对多普达采用专营店的一个质疑便来源于此。不同于诺基亚、摩托罗拉这样产品线丰富的厂商,多普达一个专营店只放现有的两三款产品,不要说靠那里扩大销售量,就连是否能起到品牌宣传的效果都不得而知。

“2004年,我们有五六款产品推出。”杨肯定地说:“总体的投入会比头两年多许多。”

直销

这样算下来,杨兴平也承认,实现多普达2004年的渠道扩张“既需要时间,也需要钱”。

投入不光是硬性的,还包括对人员的要求和培训。举例来说,多普达已经在全国各省开设以多普达员工为主力的加油站,希望能通过这种方式教育市场,计划总经费在1000万元左右。加油站的作用除去教育外,主要还是为用户提供软件更新和类似CLUB会员的增值服务———“用户应该把多普达看成是电脑。”

正是因为如此,多普达将开始在2004年试验直销的模式。

直销对于多普达的诱惑在于,直接供货给地方上一些有实力的零售商后,由于他们获得的利润空间大,与多普达的合作会更密切,有利于快速扩盘。

多普达准备在今年合适的时机选择新产品开始直销

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